Психология покупателя

Для того чтобы понять её, давайте вспомним как мы покупаем вещи и делаем выбор. Существуют вещи первой необходимости: продукты питания, вода, одежда. Прочие товары, такие как мобильный телефон, постельное белье, отдых за границей, телевизор и тому подобные вещи, являются нужными, но не жизненно необходимыми вещами. Движущей силой приобретения является мотивация. Мы испытываем голод, и это мотивирует нас на приобретение пищи, незамедлительно.

Мы остро нуждаемся в пище и готовы сделать покупку. Далее следует понимать как мы осуществляем выбор. То есть решение уже принято, теперь нужно понять, что мы купим? По какому принципу совершается выбор? Это зависит от того, какой показатель при выборе товара для нас наиболее важный. Поглядите на эту схему, это потребительская «звездочка». Запомните ее, она Вам еще не раз пригодится.

Если цена хот-дога для нас имеет наиболее важное значение, то при выборе из двух-трех киосков мы выберем тот, в котором цена дешевле. Если цена везде одинаковая, то вторым определяющим для нас станет качество. Если качество примерно тоже, то мы выберем более известный бренд — имидж. Если и бренды будут более менее одинаковой силы, то мы пойдем в тот, который банально ближе. Если расстояние до всех одинаковое, то выбор будет по шкале дополнительных товаров (соусы, напитки, прочее меню) или другие показатели, например, рядом будет стоять киоск с сигаретами, которые нам тоже нужны. Понимаете?

Теперь представьте себя продавцом хот-догов. О чем по-Вашему должен думать человек, который решил заняться подобным бизнесом? Он должен точно понимать, почему покупатель выберет именно его киоск. Его предложение должно быть сформировано именно так, чтобы при принятии решения, выбор падал по какой-то причине именно на его товар.

НАСТОЯЩИЙ БИЗНЕСМЕН ДОЛЖЕН УМЕТЬ МЫСЛИТЬ КАК ПОКУПАТЕЛЬ СОБСТВЕННОГО ТОВАРА. ТОЛЬКО ПОНИМАЯ ПСИХОЛОГИЮ СВОЕГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА, ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ МОЖЕТ ПОСТРОИТЬ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС.

Еще до того как первый рубль будет вложен в исследование спроса, будущий владелец бизнеса должен изучить рынок в той нише, в которой он хочет сделать предложение и проверить его по потребительской звездочке. Ваше предложение будет жизнеспособным, если будет соблюдена следующая формула 5−4-3−3-3. Это значит, что по одному из качеств Ваше предложение должно соответствовать 5 — высшей оценке на рынке со стороны потребителя, по другому — 4, то есть должно быть «хорошим» и по остальным «удовлетворительным».

Если у Вас уже есть бизнес, попробуйте разобрать Ваше предложение по «звездочке» прямо сейчас. Если Вы работаете в конкурентной среде, попробуйте понять, почему потребитель выбирает именно Ваш товар. Итак, даже если Ваш товар входит в состав группы товаров первой необходимости, Вы должны чётко осознавать свое место на рынке и понимать, как сформировано Ваше предложение. Как же быть с прочими товарами? Чтобы разобраться в этом, нужно осознать ещё несколько важных моментов о нас покупателях.

ПОКУПАЯ ЛЮБОЙ ТОВАР, МЫ СТРЕМИМСЯ РЕШИТЬ КАКУЮ-ЛИБО СВОЮ ВАЖНУЮ ПРОБЛЕМУ.

Схематично это выглядит так: У МЕНЯ ПРОБЛЕМА — ЭТОТ ТОВАР РЕШИТ МОЮ ПРОБЛЕМУ — МНЕ НУЖЕН ЭТОТ ТОВАР — ПОКУПКА

То есть, в первую очередь у нас возникает спрос на решение собственной проблемы, далее подбор инструмента для ее решения, следом реализация. Таким образом, чтобы понять, кто и для чего покупает тот или иной товар, нужно сначала понять какую проблему пытается решить потенциальный покупатель.

Пример: Мне скучно, одиноко, грустно. Я думаю, что поход в бар может решить эту проблему. (В данном случае «бар» является развлекательной услугой (товаром)) Я иду в бар, чтобы провести время, развлечься, познакомиться с девушкой. Как часто мы видим, что владельцы неуспешных баров гоняться за ассортиментом в самом баре, забывая о том, что их основной задачей является организация досуга внутри заведения.

ЕСЛИ КЛИЕНТ ПРИ ПОМОЩИ НАШЕГО ТОВАРА (УСЛУГИ) РЕШАЕТ СВОЮ ПРОБЛЕМУ, НАШ ТОВАР СТАНОВИТЬСЯ СУПЕР УСПЕШНЫМ. МЫ ОХОТНО ПЛАТИМ ЗА РЕШЕНИЕ НАШИХ ПРОБЛЕМ.

Многие, наверное, слышали такое выражение, что покупка вещь эмоциональная. Что это значит. Многие женщины меня поймут. Им знакомо прийти в магазин, будто в тумане накупить много ненужной одежды, неудобных туфель, а на следующий день понять, что всё это было куплено зря. Их шкафы ломятся от таких товаров, которые они купили, а потом так никогда и не носили или одели всего один раз.

Как же такое происходит? Дело в том, что они пытаются решить свою главную проблему — женщины хотят быть любимыми. И не только мужчинами, но и самими собой. Для этого они должны быть привлекательными, добиться они этого могут только при помощи одежды (расхожее мнение, не совпадающее с мнением автора). Проблема на лицо, инструмент выбран, девушка отправляется в магазин.

Увидев красивые туфли, в ее воображении она представляется красивой и привлекательной мотивация, и она, не успев обдумать, куда она вообще в этих туфлях пойдет, подходит ли это ко всему ее гардеробу, насколько удобные эти туфли, и самое главное, есть ли у нее на это деньги, уже летит со своей кредиткой на кассу.

Вспомните продавцов в магазинах обуви и одежды. Что они постоянно приговаривают: «Вы так хорошо в этом выглядите! Вам так идёт!» — они воздействуют таким образом на Ваше подсознание. У Вас есть проблема — ЭТИ ТУФЛИ ЕЕ РЕШЕНИЕ. Дорогие магазины создают особую атмосферу обслуживания, в которой подчеркивают Вашу исключительность и значимость именно этим торгуют люксовые бренды, а не одеждой и обувью. Но об этом я наверняка напишу отдельную книгу. В этой же — коротко о главном!

ЕСЛИ В ПРОЦЕССЕ ПРЕДПРОДАЖНЫХ ДЕЙСТВИЙ, ТАКИХ КАК ПЕРВИЧНОЕ ЗНАКОМСТВО С ВАШИМ ТОВАРОМ (УСЛУГОЙ), ВАМ УДАЛОСЬ ВЫЗВАТЬ У ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ ЭМОЦИЮ ВОСХИЩЕНИЯ ВАШИМ ТОВАРОМ — «ВЛЮБИТЬ» СВОЕГО КЛИЕНТА В ВАШ ТОВАР, ТО ПОД ВОЗДЕЙСТВИЕМ ЭМОЦИЙ ВАШ КЛИЕНТ НА КОРОТКИЙ СРОК ПОТЕРЯЕТ СПОСОБНОСТЬ ОСУЩЕСТВЛЯТЬ ОСОЗНАННЫЙ ВЫБОР.

Вспомнили «звездочку»?

ВЫ В СОСТОЯНИИ АНАЛИЗИРОВАТЬ ТОЛЬКО КОГДА ВЫ СПОКОЙНЫ И НЕ СБИТЫ С ТОЛКУ СОБСТВЕННЫМИ ЭМОЦИЯМИ.

Именно поэтому женщины так любят закатывать скандалы. Под воздействием эмоций мужчины перестают соображать и теряют способность анализировать, в этот момент ими становится легко манипулировать — продать им какую-либо идею.

Теперь Вы понимаете почему у Вас так много ненужных вещей? Вашим сознанием управляют, заставляя покупать бесполезные вещи, не решающие, а только умножающие проблемы.